podstawy-skutecznej-walki-konkurencyjnej-cz-1

Podstawy skutecznej walki konkurencyjnej cz. 1

22.07.2016 / / Marketing

„Konkurencja nigdy nie śpi” – nie wyobrażam sobie innych słów rozpoczynających ten artykuł. Wszędzie tam, gdzie prowadzony jest biznes, pojawia się zjawisko konkurencji. Jest to pożądana sytuacja dla klientów, gdyż przyczynia się do poprawy jakości świadczonych usług, lub obniżenia cen. Sprzyja też rozwojowi gospodarki i ogólnemu postępowi technologicznemu.

Z racji dużego nasycenia rynku coraz ciężej jest pokonać barierę wejścia. Ci, którym się udało, nie mogą spocząć na laurach i liczyć, że bez dalszej intensywnej pracy nastawionej na pozyskanie klienta, będą stale się rozwijać i zdobywać przewagę nad konkurencją. Takie podejście może zakończyć się zamknięciem działalności, bądź zajęciem pozycji wśród przeciętnych firm.

W artykule skupię się na podstawowych aspektach, bez których skuteczna walka z konkurencją będzie po prostu niemożliwa.

Bariery wejścia

Proces pozyskiwania klienta i zachęcenia go do ponownego skorzystania z naszych usług ma dwa oblicza. Pierwsze jest dużo trudniejsze, polega na wybiciu się z ofertą ponad konkurencje. Ważna jest tutaj odwaga i duża innowacyjność. Klient musi się o nas dowiedzieć. Z pomocą przychodzi duża liczba rozwiązań dostępnych na rynku, np.:

  • pozycjonowanie,
  • Google AdWords,
  • E-Mail marketing,
  • Inbound marketing.

Poza wyżej wymienionymi, ogólnodostępnymi narzędziami, warto wykazać się kreatywnością, ponieważ jak to mówią „reklama dźwignią handlu”.

Mówiąc o drugim obliczu pozyskiwania klienta, mam na myśli zapewnienie pewnych rozwiązań związanych z samym funkcjonowaniem sklepu. Wśród najważniejszych funkcjonalności trzeba wspomnieć o:

  • płatnościach online,
  • różnych opcjach dostawy,
  • płatnościach ratalnych,
  • możliwości konfiguracji produktu,
  • szybkim kontakcie z obsługą,
  • programach lojalnościowych.

Drogi do przewagi konkurencyjnej Drogi do przewagi konkurencyjnej

Zadbanie o powyższe elementy jest podwaliną do budowania zaufania klienta i przyzwyczajania go do korzystania z usług sklepu. Brak niektórych metod płatności, bądź brak możliwości wysyłki np. do paczkomatu może być pierwszym czynnikiem, dla którego klienci skorzystają z usług konkurencji, która te opcje posiada.

Baza wiedzy, treść, zdjęcia…

Kolejnymi bardzo ważnymi elementami są odpowiedni, spójny przekaz wizerunku, wysoki poziom estetyczny oraz jasne zasady korzystania z usług.

Budowanie przewagi konkurencyjnej

Na początku skupmy się na spójnym wizerunku. Za przykład wezmę stronę http://www.drony.net. Firma posiada w swoim asortymencie zarówno drony, mogące służyć jako zabawka, jak i profesjonalny sprzęt do użytku komercyjnego. Bardzo dobrym posunięciem było zadbanie o możliwość odbycia kursu, co z punktu prawnego jest po prostu wymagane (art. 95 ust. 2 pkt. 5a Ustawy z dn. 3 lipca 2002 r. – Prawo Lotnicze Dz.U. z 2012 r. poz. 993, z późn. zm.).

Dodatkowo sklep zadbał o pozytywny odbiór ich usług przez klientów, poprzez dodanie Kompendium Wiedzy. W połączeniu z wieloma zdjęciami, załączonymi filmikami i kompleksowym opisem każdego z produktów, mamy poczucie, że korzystamy z usług specjalistów, którzy znają się na tym, co robią, jak nikt inny. Dzięki temu firma łatwiej zdobywa zaufanie, co w przypadku zakupów online ma niebagatelne znaczenie.

Giganci rynkowi vs maluczcy

Konkurencja tego typu panuje między innymi w branży fashion, w której jest sporo dużych i rozpoznawalnych marek, znanych przede wszystkim ze sklepów offline. Przez to walka konkurencyjna wygląda zgoła inaczej. Spory odsetek firm ma grono stałych odbiorców, którzy wybierają dany sklep ze względu na przyzwyczajenie. Przekonanie takich klientów do skorzystania z konkurencyjnej oferty jest trudne, a czasem wręcz nieopłacalne. Zawsze warto próbować, o ile te próby nie ograniczają naszego pola działania w innych kierunkach. Firmy przekonują klientów na różne sposoby, m.in:

  • karta lojalnościowa,
  • promocje i rabaty,
  • dostawy w przeciągu 24, 48h,
  • możliwość zwrotu towaru w przeciągu 30 – 60 dni (wg. prawa 14 dni).

Dodatkowo można powiedzieć, że sektor fashion charakteryzuje się bardzo dużym dynamizmem. Jednym z czynników pozwalających na utrzymanie klientów jest dostosowywanie strony na poziomie kreacji graficznej, do cyklicznie zmieniających się trendów. Innym czynnikiem co prawda mniej dynamicznym, ale także ważnym, jest dostosowywanie funkcjonalności pod konkretne zapotrzebowanie klientów. Mam tutaj na myśli rozszerzanie opcji płatności i różne modele dostawy.

Wbrew pozorom, stworzenie charakterystyki firm z branży fashion działających w online jest stosunkowo proste. Według mnie można zastosować następujący podział:

  • firmy, które od wielu lat działały offline i mają wyrobioną renomę (Reserved, CCC),
  • firmy, które mają bardzo duży budżet i dobry pomysł, dzięki któremu z sukcesem się wybili (Zalando),
  • firmy, za którymi stoi znany celebryta / stylista / projektant (SI-MI.pl macieksieradzky.com).

Podsumowanie

Jeszcze kilka lat temu stworzenie sklepu internetowego było przez wielu postrzegane, jako niepotrzebna inwestycja. Sytuacja ta zaczęła się stopniowo zmieniać wraz z rozwojem Internetu oraz wyraźnym trendem zakupów online. Obecnie praktycznie każda licząca się firma widzi potrzebę wejścia w e-Commerce. To czy faktycznie się uda zależy od wielu aspektów. Posiadając dobry pomysł i kapitał można w krótkim czasie zacząć czerpać zyski ze sprzedaży internetowej. Oczywiście konkurencja będzie to utrudniać, jednak sukces zależy tylko i wyłącznie od nas samych.

W kolejnej części skupię się na zabiegach marketingowych, jakie są stosowane w e-Commerce do zbudowania konkretnej wartości i przewagi konkurencyjnej. Dodatkowo pochylę się nad praktykami stosowanymi przez gigantów e-Commerce, jak Amazon czy eBay.