Jak przekształcić konsumentów mobilnych w klientów? | Blog X-Coding
jak-przeksztalcic-konsumentow-mobilnych-w-klientow

Jak przekształcić konsumentów mobilnych w klientów?

10.03.2015 / / E-Commerce

Ruch mobilny w platformach sprzedażowych zaczyna przekraczać magiczną barierę 50% (pisałem o tym m.in. tutaj), niestety procent osób, które dokonują zakupu w tym kanale wynosi około 1%(więcej na ten temat).W związku z tym pojawiają się pytania: dlaczego użytkownicy mobilni nie kupują i – co ważniejsze – jak sprawić, aby ten trend się zmienił?

Nie ma jednego przepisu, ale podsunę Wam kilka banalnie prostych sposobów, które zaktywizują klientów i potencjalnie zwiększą ilość konwersji.

Umieszczaj produkty na stronie głównej

Bardzo wiele platform e-Commerce swoje strony główne wykorzystuje do przywitania klienta, prezentacji marki itp. skupiając się na generowaniu “efektu wow”. Najlepszym przykładem jest platforma Alex and Ani:

Alex and Ani

Trudno nie docenić urody powyższej strony głównej. Według mnie można jednak wykorzystać ekran urządzenia mobilnego lepiej. Propozycja: umieść informacje o najlepiej sprzedających się produktach. Zredukujesz w ten sposób liczbę kroków, które musi wykonać użytkownik, z czterech:

  1. Strona główna (efekt wow) -> Przycisk CTA;
  2. Karta produktu;
  3. Dodanie produktu do koszyka;
  4. Proces zamówienia.

do dwóch:

  1. Dodanie produktu do koszyka;
  2. Proces zamówienia

Przykład, który realizuje taką strategię:

New Balance

Wystarczy zamiast baneru wprowadzającego umieścić informacje o np. najlepiej sprzedających się produktach, promocjach itp. Pamiętaj, że jeśli Twoja strona główna pełna jest elementów rozpraszających, to ryzykujesz spadek Twojej wartości konwersji i zmniejszenie obrotów generowanych przez firmę.

Uprość proces składania zamówienia

Staraj się tak zaprojektować proces składania zamówienia, aby został on ograniczony do kilku czytelnych kroków lub jednej strony. Staraj się unikać sytuacji, kiedy klient nie wie, ile jeszcze kroków go czeka:

Kroki w zamówieniu Nie wiadomo do końca, jak długi proces nas czeka

W celu uniknięcia takiego problemu, zastosuj jedną z dwóch opcji:

  1. Rozbij proces zamówienia na etapy z równoczesnym określeniem ilości kroków do wykonania,
  2. Przenieść cały proces zamówienia na jedną stronę.

W moim odczuciu opcja 1 jest lepszam tak jak na przykładzie poniżej:

Topshop

Użytkownik widzi dokładnie, ile kroków go czeka, w którym momencie procesu zamówienia jest i przede wszystkich jest on dla niego w pełni transparentny.

Z badań przeprowadzonych przez Smart Insight (http://www.smartinsights.com/ecommerce/ecommerce-analytics/ecommerce-conversion-rates/), można wyciągnąć wnioski, że zastosowanie 1 opcji lub 2, podnosi poziom konwersji w sklepach mobilnych o niecałe 10%. Niezależnie, którą wersję wybierzesz warto skupić się na przeprojektowaniu procesu zamówienia tak, aby był jak najbardziej przyjazny dla użytkownika.

Zredukuj liczbę pól do wypełnienia

W jednym z wcześniejszych artykułów poświęconych procesowi składania zamówienia skupiłem się na tym elemencie, dlatego też aby nie powtarzać się, podsumuję go tutaj. Staraj się tak ograniczyć ilość pół niezbędnych do wypełnienia zamówienia, aby usunąć z nich te elementy, które mogą niepotrzebnie wydłużyć cały proces. Z tego też względu zastanów się nad usunięciem poniższych elementów:

  • województwo – kod pocztowy w zupełności wystarczy;
  • data urodzenia – rozumiem chęć poznania klienta bliżej, ale nie ma sensu na samym początku współpracy prosić go o tak osobiste dane;
  • założenie konta – pozostaw ten element na później. Przejście przez proces zamówienia jest ważniejsze niż założenie nowego konta. To zawsze można zaproponować klientowi po zakończeniu procesu zakupowego.

Zredukuj ilość opcji do wyboru

Staraj się ograniczyć ilość produktów, które chcesz sprzedać, w szczególności na stronie kategorii, skupiając się na tych które najlepiej się sprzedają lub są w promocji. Poniżej zamieszczam bardzo ciekawy przykład ze sklepu Under Armour:

Under Armour mobile

Zobacz, jak zaprezentowany jest przycisk „show all”, który zastąpił konieczność przewijania i wczytywania od razu 18 produktów. Wpływa to nie tylko na czytelność strony ale i jej szybkość działania, co też przyczyni się do wzrostu współczynnika konwersji. Podobny zabieg zastosował sklep New Balance:

New Balance mobile

Uprość nawigację w sklepie

Uproszczenie nawigacji może być bardzo trudne dla firm, które sprzedają ogromne ilości produktów. Podczas procesu projektowania zawsze pojawia się pytanie, jak zmieścić tak dużą ilość produktów na tak małej przestrzeni?

Można w tym momencie skupić się na 2 modelach:

  1. Ogranicz opcje nawigacji – usuń ze sklepu produkty, które gorzej się sprzedają i skup uwagę tylko na tych, które cieszą się największym zainteresowaniem klientów.
  2. Rozbij drzewo kategorii na podkategorie – to opcja stosowania przez większość platform. W ten sposób działa już wcześniej wspomniany sklep New Balance i Under Armour.

Zarówno jedno jak i drugie rozwiązania ma swoje wady i zalety. O ile opcja druga jest bardziej intuicyjna, bo z takim podziałem spotykamy się w tradycyjnych sklepach internetowych, o tyle w przypadku urządzeń mobilnych może ono skutecznie zniechęcić klienta. Z kolei opcja 1 powoduje ograniczenie ilości oferowanych produktów, ale jeśli połączymy to z ciekawym doświadczeniem sprzedażowym, efekt może przekroczyć nasze oczekiwania.

Wyszukiwarka – musi być widoczna

W wersji mobilnej sklepu wyszukiwarka ma jeszcze większe znaczenie niż w wersji pełnej platformy. Ważne jest takie jej zaprezentowanie i umiejscowienie, aby nikt nie miał problemów z jej odnalezieniem i obsługą. Jak pokazują liczne badania, istnieją trzy najlepsze miejsca na umieszczenie wyszukiwarki – na samej górze, po prawej stronie lub lewej stronie nagłówka.

Podsumowanie

Podczas projektowania strony mobilnej bądź bezwzględny w upraszczaniu większości procesów sprzedażowych oraz redukowaniu opcji wyboru. Staraj się mieć cały czas w głowie to, w jaki sposób klienci będą odbierać Twój sklep, ile czasu będą musieli poświecić na znalezienie produktu i dokonanie zamówienia. Sam zobaczysz, że to się opłaci.