Jak przekształcić konsumentów mobilnych w klientów?

Ruch mobilny w platformach sprzedażowych zaczyna przekraczać magiczną barierę 50% (pisałem o tym m.in. tutaj), niestety procent osób, które dokonują zakupu w tym kanale wynosi około 1% (więcej na ten temat). W związku z tym pojawiają się pytania, dlaczego użytkownicy mobilni nie kupują i jak sprawić, aby ten trend się zmienił?

Nie ma jednego przepisu, ale pokażę Wam bardzo prostych działań, które przyczynią się do aktywizacji klientów i potencjalnego wzrostu konwersji. W niniejszym artykule skupię się na 5 najbardziej charakterystycznych elementach mobilnej platformy sprzedażowej, które mogą przyczynić się do wzrostu konwersji i tym samym wzrostu obrotu generowanego przez Twoją platformę sprzedażową. Jest to zarazem kolejny artykuł z nowej serii poświęconej zmianom w sklepach internetowych, które mogą przyczynić się do zwiększenia wolumenu sprzedaży.

Umieszczaj produkty na stronie głównej

Bardzo wiele platform e-Commerce na swoich stronach głównych skupia się na przywitaniu klienta, prezentacji marki itp. generując w ten sposób efekt wow. Najlepszym przykładem jest platforma Alex and Ani:

Alex and Ani

Trudno nie docenić urody powyższej strony głównej. Według mnie można jednak wykorzystać ekran urządzenia mobilnego lepiej. Propozycja – umieść informacje o najlepiej sprzedających się produktach. Redukujesz w ten sposób liczbę kroków, który musi wykonać użytkownik, z czterech:

  1. Strona główna (efekt wow) -> Przycisk CTA;
  2. Karta produktu;
  3. Dodanie produktu do koszyka;
  4. Proces zamówienia.

do dwóch:

  1. Dodanie produktu do koszyka;
  2. Proces zamówienia

Przykład, który realizuje taką strategię:

New Balance

Wystarczy usunąć baner wprowadzający, a zamiast niego umieścić informacje o np. najlepiej sprzedających produktach, promocjach itp. Pamiętaj, że jeśli Twoja strona główna pełna jest banerów oraz innych elementów rozpraszających, to skutecznie wpływasz na spadek Twojej wartości konwersji, przez co zmniejszają się obroty generowane przez Twoją firmę.

Uprość proces składania zamówienia

Staraj się tak zaprojektować proces składania zamówienia, aby został on ograniczony do czytelnych kroków lub jednej strony. Staraj się unikać sytuacji takich jak ta na poniższym przykładzie, kiedy klient nie wie, ile jeszcze kroków go czeka:

Kroki w zamówieniu Nie wiadomo do końca, jak długi proces nas czeka

W celu uniknięcia takiego problemu, zastosuj jedną z dwóch opcji:

  1. Rozbij proces zamówienia na etapy z równoczesnym określeniem ilości kroków do wykonania,
  2. Przenieść cały proces zamówienia na jedną stronę.

W moim odczuciu opcja 1 jest lepszam tak jak na przykładzie poniżej:

Topshop

Użytkownik widzi dokładnie, ile kroków go czeka, w którym momencie procesu zamówienia jest i przede wszystkich jest on dla niego w pełni transparentny.

Z badań przeprowadzonych przez Smart Insight (http://www.smartinsights.com/ecommerce/ecommerce-analytics/ecommerce-conversion-rates/), można wyciągnąć wnioski, że zastosowanie 1 opcji lub 2, podnosi poziom konwersji w sklepach mobilnych o niecałe 10%. Niezależnie, którą wersję wybierzesz warto skupić się na przeprojektowaniu procesu zamówienia tak, aby był jak najbardziej przyjazny dla użytkownika.

Zredukuj liczbę pól do wypełnienia

W jednym z wcześniejszych artykułów poświęconych procesowi składania zamówienia skupiłem się na tym elemencie (https://x-coding.pl/blog/ecommerce/mobilny-proces-zakupowy-na-przykladach/), dlatego też aby nie powtarzać się, podsumuję go tutaj. Staraj się tak ograniczyć ilość pół niezbędnych do wypełnienia zamówienia aby usunąć z nich  te elementy, które mogą niepotrzebnie wydłużyć cały proces. Z tego też względu zastanów się nad dodawaniem poszczególnych elementów:

  • województwo – kod pocztowy w zupełności wystarczy;
  • data urodzenia – rozumiem chęć poznania klienta bliżej, ale nie ma sensu na samym początku współpracy prosić go o tak osobiste dane;
  • Założenie konta – Pozostaw ten element na później. Przejście przez proces zamówienia jest ważniejsze niż założenie nowego konta. A zawsze po złożonym zamówienia możesz klientowi zaproponować założenie konta.

Zredukuj ilość opcji do wyboru

Staraj się ograniczyć ilość produktów, które chcesz sprzedać, w szczególności na stronie kategorii, skupiając się na tych które najlepiej się sprzedają, lub tych, które są w promocji. Poniżej zamieszczam bardzo ciekawy przykład ze sklepu Under Armour

Under Armour mobile

Zobacz, jak zaprezentowany jest przycisk „show all”, który zastąpił konieczność przewijania i wczytywania od razu 18 produktów. Wpływa to nie tylko na czytelność strony ale i jej szybkość działania, co też z całą pewnością przyczyni się do wzrostu współczynnika konwersji. Podobny zabieg zastosował sklep New Balance:

New Balance mobile

Uprość nawigację w sklepie

Dla firm, które sprzedają ogromne ilości produktów, uproszczenie nawigacji może stać się bardzo trudne do wykonania. Podczas procesu projektowania zawsze pojawia się pytanie, jak zmieścić tak dużą ilość produktów na tak małej przestrzeni?

Można w tym momencie skupić się na 2 modelach

  1. Ogranicz opcje nawigacji – usuń ze sklepu produkty, które gorzej się sprzedają i skup uwagę tylko na tych produktach, które cieszą się największym zainteresowaniem twoich klientów.
  2. Rozbij drzewo kategorii na podkategorie – to opcja stosowania przez większość platform, w ten sposób działa już wcześniej wspomniany sklep New Balance i Under Armour.

Zarówno jedno jak i drugie rozwiązania ma swoje zalety i wady. O ile opcja druga jest bardziej intuicyjna, bo z takim podziałem spotykamy się w tradycyjnych sklepach internetowych, o tyle w przypadku urządzeń mobilnych może ono skutecznie zniechęcić klienta. Znowu opcja 1 powoduje ograniczenie ilości oferowanych produktów, ale jeśli połączymy to z ciekawym doświadczeniem sprzedażowym, efekt może przekroczyć nasze oczekiwania.

Wyszukiwarka – musi być widoczna

W wersji mobilnej sklepu wyszukiwarka ma jeszcze większe znaczenie niż w wersji pełnej platformy. Dlatego też tak ważne jest takie zaprezentowanie i umiejscowienie jej tak, aby nikt nie miał problemów z jej odnalezieniem i obsługą. Jak pokazują liczne badania, istnieją trzy najlepsze miejsca na umieszczenie wyszukiwarki – na samej górze, albo po prawej stronie lub lewej stronie nagłówka.

Podsumowanie

Podczas projektowania strony mobilnej bądź bezwzględny w upraszczaniu większości procesów sprzedażowych oraz redukcji opcji wyboru. Staraj się mieć cały czas w głowie informacje o tym, w jaki sposób klienci będą odbierać Twój sklep, ile czasu będą musieli poświecić na znalezienie produktu i opłacenie zamówienia.

Uważasz inaczej? Może masz sugestie? Daj znać w komentarzu!

FacebookTwitterGoogle+LinkedIn