Content Marketing w sprzedaży | Blog X-Coding
content-marketing-w-sprzedazy

Content Marketing w sprzedaży

29.01.2015 / / E-Commerce

Content marketing to jedna z bardziej efektywnych metod nie tylko do poprawy wizerunku firmy, ale także do zwiększenia jej obrotów.

Coraz więcej firm przeznacza znaczne środki na content marketing – liczba ta rośnie z roku na rok. W dużej mierze wynika to z faktu, że klienci coraz większą uwagę przykładają do użyteczności zakupionych produktów. W efekcie firmy skupiają się na pokazaniu, że produkt z którego będzie korzystać użytkownik, będzie dla niego jak najbardziej intuicyjny w obsłudze. Aby jeszcze lepiej uwypuklić ten wpływ posłużę się zdjęciem, zrobionym w jednej z restauracji w Amsterdamie:

Jak jeść homara? Jak jeść homara?

Jak pokazuje powyższy przykład, właściciel tego lokalu podczas wprowadzania swojego menu w restauracji, postawił nie tylko na odpowiedni wygląd, ale także pokazanie właściwy sposobu jedzenia potraw przez klientów. Biorąc pod uwagę to, że serwuje dosyć orientalne potrawy, wyszedł naprzeciw oczekiwaniom nowicjuszy i stworzył opis okraszony zdjęciami, jak krok po kroku właściwie jeść homara. Takie rozwiązanie powoduje, że klient, który nigdy nie jadł homara, może podjąć w pełni świadomą decyzję czy:

  • kupić coś tańszego łatwiejszego do jedzenia, jak np. kotlet, stek;
  • wybrać coś droższego, czego nie jadł nigdy, a ma okazję nauczyć się jak prawidłowo to zjeść.

To oczywiste, że świadomy swojej niewiedzy klient nie zamówi homara, którego nie wie jak jeść. W efekcie klienci zamawiają potrawy tańsze, bardziej znane, zamiast skosztować czegoś nowego.

W powyższym przykładzie właściciel restauracji wysyła przekaz do klientów: „jeśli nie jedliście nigdy homara, to spróbujcie go u mnie, bo tutaj będzie on świeży, dobry – specjalizuję się w przyrządzaniu nich, a dodatkowo nauczycie się jak prawidłowo go spożywać”. Jest to bardzo dobry przykład na to, jak skutecznie wykorzystać content marketing w budowaniu relacji z klientami i zachęcić ich do wydania więcej pieniędzy niż mogli zakładać.

Ja, jako klient tej restauracji, otrzymując taki przekaz po przyjściu do stolika, sam zastanawiałbym się, czy zamiast tradycyjnego dania nie spróbować czegoś nowego – oznacza to, że cel właściciela lokalu został osiągnięty.

Kiedy content marketing pomaga sprzedawać?

Content marketing może zostać użyty z największą skutecznością wtedy, kiedy klient może nie wiedzieć jak używać danego produktu lub nie ma wiedzy na jego temat.

Źrodła content marketingu

Edukacja klientów

Najlepszym spodobem na wykorzystanie mocy content marketingu jest edukacja klientów w momencie kiedy stają przed wyborem, który może przeważyć o decyzji zakupowej.

Istnieje wiele powodów dla których klient powinien kupić produkt, którego nie zna. Mądrze zbudowany przekaz merytoryczny jest w stanie skutecznie go do tego przekonać. Na początek należy określić do jakiego typu klienta chcemy dotrzeć:

  • Turysta” – klient jest u nas przypadkiem i zobaczył coś nowego, coś, czego nigdy nie próbował a wygląda to zachęcająco (tak jak w powyższym przykładzie z homarem)
  • Nowość”, to typ klienta który uwielbia nowinki technologiczne. Dla niego najważniejsze jest, aby w przekazie był “element wow” („nie wiedziałem że to tak fajnie się robi”). Przekaz zbudowany w taki sposób powoduje, że jesteśmy o krok bliżej do decyzji zakupowej danego klienta.
  • Oparte na regułach” – Można sprzedawać coś, co jest już wiele lat na rynku z jednoczesnym zachowaniem elementu zaskoczenia klienta. Często w taki sposób działają sklepy oferujące sprzęt hobbystyczny lub gry, a w szczególności kasyna online. Są to biznesy oparte o jasno określone reguły, co podoba się ich klientom. Jednak jeśli takiemu klientowi zaprezentujemy coś czego nie próbował ale wydaje mu się być ciekawe i znajome, a później krok po kroku wprowadzimy w arkana działania, to wtedy łatwo da się namówić. Przy obsłudze takiego klienta ważne jest, aby zawsze odnosić się do jego doświadczeń, do tego z czym się już spotkał.
  • Too cool” – to klient, dla którego najważniejszy jest prestiż z posiadania produktu. Skutecznie zbudowana treść wokół produktu pomaga dojrzeć jego wspaniałość i zwiększyć doznania z jego używania. Tym samym staje się on najważniejszym produktem na świecie, o którym przez całe życie marzyliśmy.

Zróżnicowanie produktów – pozwólmy klientowi świadomie podjąć decyzje zakupową.

Często sprzedawcy oferują klientom wybór produktu w kilku odmianach, np. tablet z/bez wifi, z/bez modułu 3G, z większą lub mniejszą pamięcią. Większość klientów nie wie, co w takiej sytuacji wybrać. Warto wtedy poprowadzić klienta za rękę, poprzez skutecznie zbudowaną treść wokół produktu.

Jeśli przekaz zostanie zbudowany sensownie, to klientowi zauważy wszystkie różnice między poszczególnymi opcjami i zrozumie pojęcia, których może nie znać. W efekcie stanie się świadomy podejmowanej decyzji zakupowej, co zminimalizuje ryzyko np. zwrotu danego towaru do sklepu. Zadowolenie z takiego zakupu będzie natomiast większe.

Wnioski

Budowanie content marketingu nie tylko sprzyja zwiększeniu sprzedaży, ale i zwiększa przywiązanie klienta do marki. Jeśli pomagamy klientowi podjąć świadomą decyzję zakupową, edukujemy go i wspieramy, nie będzie miał żadnych powodów, aby szukać gdzieś indziej takiego samego produktu, bo to u nas zostanie obsłużony najlepiej.